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„Der schnelle Euro ist eine Illusion“

Martin Volke ist ein besonnener Mensch. Leidenschaftlich wird der 28-Jährige jedoch, wenn es um Themen wie „Preispolitik des Einzelhandels“ und „landwirtschaftliche Imagearbeit“ geht. Und der Direktvermarkter aus Nordhessen weiß aus eigener Erfahrung wovon er redet. 

Sie produzieren und vermarkten Lebensmittel regional und das alles in einem Familienbetrieb in der Provinz: Das ist idealtypisch, oder?   

Martin Volke: Wenn man die politische Debatte verfolgt, könnte man zu dem Schluss kommen.  Tatsächlich ist es aber so, dass regionale Direktvermarktung nicht vom politischen Willen lebt, sondern ein harter Vollzeitjob ist, bei dem viele bis an ihre Grenzen und darüber hinaus gehen. So wird zwar derzeit viel über dezentrale Schlachthöfe geredet, aber die Realität sieht anders aus. Wir wollen in einem solchen Schlachtbetrieb investieren, sehen jedoch, dass die Genehmigungsbehörden und deren Beamte sich nur schwer vom politischen Willen leiten lassen.  Durch einen Schlachthof direkt am Betrieb würde der Transport entfallen. So könnte ich mehr Tierwohl umsetzen und kontrollieren.

Geht es bitte konkreter?

Volke: Ja klar. Derzeit bringen wir unsere Schweine an einen der verbliebenen Schlachthöfe in der Umgebung und lassen unsere Schweine dort in Lohn schlachten, damit wir mit der Rückverfolgbarkeit auf der sicheren Seite sind. Wir verarbeiten beim Schweinefleisch ausschließlich Ware von Tieren aus unserer Landwirtschaft, können dieser aber nicht derzeit noch nicht vor Ort schlachten. Ein entsprechender Betrieb ist bislang nicht genehmigt. Und selbst wenn es dazu käme, stellt sich die Frage, wie sich alle Auflagen betriebswirtschaftlich sinnvoll umsetzen lassen.

Jetzt klagen Sie auf hohem Niveau. Ihr Unternehmen läuft doch.

Volke: Das will ich gar nicht abstreiten, aber in der Direktvermarktung ist der schnelle Euro eine Illusion. Viele Landwirte beginnen mit der Direktvermarktung in der Hoffnung nebenher ordentlich zu verdienen. Und sehr viele scheitern. Unser Betrieb ist schrittweise gewachsen. Meine Großeltern haben tatsächlich nebenher in der Eiervermarktung begonnen und mein Vater hat das Ganze professionalisiert, nicht zuletzt, weil er eine Ausbildung zum Metzgermeister absolviert hat.

Sind Sie persönlich mehr Landwirt oder Direktvermarkter?

Volke: Das lässt sich nicht trennen. Wir stehen als Familienunternehmen von der Landwirtschaft über die Produktion von Fleisch und Wurstwaren bis zur Vermarktung zusammen.  Das geht nicht anders. Tendenziell bin ich mehr in der Landwirtschaft aktiv.

Wir kommen an der Frage nicht vorbei: Was bedeutet die Corona-Pandemie für Sie?

Volke: Die hat uns so richtig getroffen. Nicht in der Landmetzgerei, aber in allem anderem. Der Partyservice ist über Monate weggebrochen, die Gastronomie als Kunde weitgehend ausgefallen und im Außerhausverzehr auf Wochenmärkten war es ebenfalls sehr schwierig. Wirtschaftlich konnten wir das bei Weitem nicht über die Direktvermarktung in unserem Laden ausgleichen. Wir sind aber sehr froh, dass wir trotz dieser Lage alle Mitarbeiter halten konnten. Das ist übrigens ein Thema, das viele beim Einstieg in die Direktvermarktung komplett unterschätzen. Gute Mitarbeiter zu gewinnen und halten ist außerordentlich wichtig.

Haben Sie einen Tipp?

Volke: Die Qualifikation muss stimmen und der- oder diejenige ins Team passen. Früher war es durchaus üblich jemand einzustellen, weil man sich kannte. Das ist keine Entscheidungsgrundlage im Personalmanagement. Wer gute Leute haben will, findet sie nicht nebenher. Direktvermarktung ist eine anspruchsvolle Aufgabe, auch und gerade beim Personal.

Das wird für Sie umso wichtiger, wenn Sie eine Filiale Ihres Lindenhof-Lädchens eröffnen.

Volke: Solche Überlegungen stehen für uns steht nicht zur Diskussion. Wir wollen als Direktvermarkter die Marge holen, die ansonsten Viehhandel, Schlachtunternehmen, Lebensmitteleinzelhandel oder wer auch immer vereinnahmt. Irgendwo in der Vorkassenzone des Lebensmitteleinzellhandels zu landen ist für uns keine Option. Dort werden rasch die Daumenschrauben angesetzt. Daran sind viele Direktvermarkter gescheitert und das wollen wir nicht. Bereits jetzt ist zu erkennen, dass der Lebensmitteleinzelhandel in seiner Angebotsstrategie auf uns reagiert und mit Niedrigpreisen für vermeintlich gleiche Angebote locken will.

Was setzen Sie dem entgegen?

Volke: Die Qualität der Produkte muss stimmen. Und von unserem hohen Maß an Tierwohl kann sich jeder direkt auf dem Betrieb überzeugen. Das wissen unsere Kunden ohne großartige Werbung und darauf vertrauen wir. Nur so können wir erfolgreich wirtschaften.

Es geht immer nur ums Geld.

Volke: So einfach ist es nicht. Ja, ohne betriebswirtschaftlichen Erfolg geht es nicht, aber als Direktvermarkter denken wir nicht nur an uns, sondern die gesamte Landwirtschaft: Es gibt keine bessere Gelegenheit, um den Verbrauchern anschaulich zu zeigen, woher Lebensmittel kommen und wie Landwirtschaft funktioniert. Darüber hinaus kommen regelmäßig Schulklassen zu uns und wir erläutern den Kindern und Jugendlichen den Weg der Produkte. Wir klammern wie bei den „erwachsenen Kunden“ den Tod der Nutztiere als Vorrausetzung für unsere Produkte nicht aus. Das zu erklären ist aufwändig.

Bleibt da noch Zeit für ein Besuch der EuroTier 2021?

Volke: Selbstverständlich ist die Fachmesse für mich ein Muss. Die Impressionen dort schätze ich sehr. Meist läuft es so: Ich sehe auf der Messe etwas, denke darüber nach und realisiere es in irgendeiner Form. Zuletzt übrigens war es so mit der Rohfaserfütterung in unserer Schweinemast. Während der EuroTier habe ich erkannt, wie das grundsätzlich funktioniert und schließlich in unserem Betrieb umgesetzt. Auf das DLG-Spotlight Direktvermarktung auf der EuroTier / EnergyDecentral digital 2021 bin ich sehr gespannt.

Das Unternehmen

Der Name „Lindenhof-Lädchen“ darf über eines nicht hinwegtäuschen: Martin Volke und sein Vater Erwin Volke drehen als landwirtschaftliche Direktvermarkter ein gar nicht so kleines Rad. So zählt das Unternehmen rund 30 Mitarbeiter. Um das Outlet mit dem beschaulichen Namen direkt am landwirtschaftlichen Betrieb Lindenhof in im nordhessischen Fritzlar gruppieren sich mehrere Geschäftsfelder, darunter Landmetzgerei, Partyservice und Außerhaus-Gastronomie. Hinzu kommt die Tierhaltung mit 1.800 Mastplätzen und 2.500 Legehennen.
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Zur Person

DLG-Mitglied Martin Volke hat an der Fachhochschule in Soest sein Studium der Agrarwirtschaft absolviert. Er setzt auf konsequente Direktvermarktung. Den DLG-Spitzenbetrieben Schwein hat der Praktiker sein Unternehmen bereits vorgestellt. Volke erkennt in der Direktvermarktung eine doppelte Chance: Wirtschaftlich und in der Öffentlichkeitsarbeit für die Landwirtschaft. Jederzeit aufgeschlossen für neue Ideen blickt Martin Volke auf eine lange Tradition. Seine Familie ist bereits seit rund 400 Jahren in der Region Fritzlar ansässig.